Las ferias siguen generando negocio. Si bien es cierto que en los últimos años Internet ha restado impacto a las en otros tiempos imprescindibles citas, continúan siendo muchas las empresas que confían a estos eventos parte de su estrategia de promoción. Además, es indudable su valor como fuente de información y generación de contactos para el profesional que se acerque como visitante.
Las cifras que maneja el sector impresionan: existen más de 31.0000 ferias en el mundo, con 260 millones de visitantes y 4,4 millones de empresas. Como expositor o visitante, el marketing ferial debe estar presente en nuestra estrategia.
Por qué asistir: no más de dos objetivos
Encontrar distribuidores o proveedores, vender, abrir un nuevo mercado exterior, dar a conocer la marca, hacer contactos, conocer las tendencias del mercado, buscar socios… las razones para exponer o visitar una feria son muy variadas. Sin embargo, lo que siempre hay que determinar es uno o dos objetivos principales, no más: permitirá orientar los esfuerzos y hacer una evaluación objetiva de logros una vez pasada la feria.
Se trata de un punto crucial que también debe llevarnos a definir el público objetivo con el que queremos contactar en feria. En función de su perfil realizaremos las acciones de comunicación y marketing antes, durante y después de la feria.
Dónde ir: medita la decisión
Ya lo hemos visto, la oferta ferial es inmensa. Sin embargo, siempre hay citas de referencia para cada sector, lo que tampoco necesariamente indica que ese debe ser nuestro destino: Franchise Expo París es la feria de referencia europea para el sector franquicia, pero si una marca está interesada en su expansión por el Levante español, quizá sea más inteligente dejarse ver en el SIF&Co valenciano.
También conviene recordar que no es oro todo lo que reluce, por lo que no se debe tomar la decisión de exponer sin haber visitado personalmente el evento o tener referencias de confianza. Otro criterio importante que se ha de considerar es el prestigio y experiencia de la organización convocante y el número de ediciones celebradas.
El presupuesto: incluye todas las partidas
De modo muy genérico, se suele decir que la inversión total se aproximará a multiplicar por cinco el coste del suelo reservado para el stand. El gasto principal será la inversión en el diseño de stand, si bien es cierto que tampoco hay que tirar la casa por la ventana, es donde nuestra imagen se la juega, una estimación razonable es destinar del 30% al 40% a este apartado. Los gastos de personal y viajes son la tercera partida que hay que considerar, y de forma más residual el transporte de muestras y materiales, los suministros e imprevistos. También hay que tener presente el coste del material de promoción y otras posibles acciones destinadas a marketing ferial; hay que recordar que además de exponer nos tienen que ver.
Análisis: mide los resultados
Supervisado el desmontaje, la feria no acaba. Debemos prestar especial importancia a estos dos aspectos:
Seguimiento de los contactos. Puede que en el stand también se hayan hecho algunas acciones de captación de referencias (del tipo “si nos dejas tu correo, te llevas este libro”), por lo que esta base de datos también se debe poner en valor.
Evaluación general. Conviene que el coordinador realice una estimación de los logros conseguidos, a ser posible cuantificados y con una estimación de las operaciones que en el medio plazo se pueda cerrar.
Fuente: Punto Biz
Lic. Marcos Gasparutti
PU-RE Relaciones Públicas
Consultora en Comunicación Estratégica
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